Comment choisir un conseiller en gestion de patrimoine : les 12 questions à poser avant de signer

La question la plus fréquente que nous recevons avant un premier appel n'est pas « quelle SCPI choisir », mais « comment savoir si je peux vous faire confiance ». C'est la bonne question, et elle mérite mieux qu'une réponse rassurante. Un conseil patrimonial engage des années et des sommes importantes ; le choix du conseiller compte autant que celui du placement. Voici les douze questions que nous poserions à notre place, regroupées en quatre thèmes, avec ce qu'un bon professionnel devrait répondre.

Quel est votre statut, et où puis-je le vérifier ?

Question 1 : êtes-vous immatriculé à l'ORIAS, et sous quels statuts ? Le registre unique des intermédiaires en assurance, banque et finance (orias.fr) est public et gratuit. Un conseiller en gestion de patrimoine y apparaît en général sous plusieurs statuts : conseiller en investissements financiers (CIF), courtier en assurance, intermédiaire en opérations de banque, parfois agent immobilier avec carte T. Chaque statut correspond à ce qu'il a le droit de vous conseiller ou de vous vendre. Réponse attendue : un numéro ORIAS et la liste des statuts, sans hésitation. Signal d'alerte : « je travaille avec un cabinet qui est immatriculé », sans numéro personnel ou sans lien clair avec ce cabinet.

Question 2 : à quelle association professionnelle de CIF êtes-vous rattaché, et avez-vous une assurance de responsabilité civile professionnelle ? Un CIF adhère obligatoirement à une association agréée par l'AMF, qui contrôle sa formation continue et ses procédures, et il doit être assuré. Réponse attendue : le nom de l'association et l'attestation d'assurance sur demande. Signal d'alerte : ne pas savoir de quelle association il s'agit.

Question 3 : que n'avez-vous pas le droit de me vendre ? Cette question inverse le rapport habituel. Un conseiller qui connaît son cadre répond précisément : par exemple, un CIF qui n'est pas courtier ne peut pas vous faire souscrire un contrat d'assurance vie, et un conseiller sans carte T ne peut pas intervenir dans une transaction immobilière. Signal d'alerte : « je peux tout faire ».

Comment êtes-vous rémunéré, exactement ?

Question 4 : par qui êtes-vous payé, et combien, si je souscris ce que vous me proposez ? Il n'y a que trois réponses possibles : des honoraires que vous payez, des commissions versées par le producteur du placement, ou les deux. Aucune n'est mauvaise en soi ; ce qui compte, c'est que la réponse soit chiffrée et écrite avant la souscription. La réglementation impose au CIF d'informer le client des rémunérations perçues de tiers. Réponse attendue : « sur cette SCPI, la commission de souscription est de X %, dont Y % me reviennent ; sur ce contrat, Z % de frais sur versement dont une partie m'est rétrocédée ». Signal d'alerte : « ne vous inquiétez pas, c'est le produit qui me paie, pas vous », parce que c'est toujours vous, en frais.

Question 5 : que se passe-t-il pour votre rémunération si je ne souscris rien ? Un conseiller rémunéré uniquement à la commission n'est payé que si vous achetez, ce qui n'est pas un défaut moral mais une contrainte économique qu'il faut connaître. Un conseiller qui facture des honoraires de conseil peut vous dire de ne rien faire. Réponse attendue : une explication honnête du modèle, y compris de sa limite. Nous décrivons le nôtre sur notre page honoraires : appel découverte gratuit, honoraires sur lettre de mission, commissions divulguées quand il y en a.

Question 6 : combien de partenaires proposez-vous dans chaque famille de produits, et pourquoi ceux-là ? Un conseiller qui ne référence qu'une société de gestion de SCPI ou qu'un assureur peut être excellent, mais il n'est pas en position de comparer. Réponse attendue : un nombre, les critères de sélection, et l'aveu que certains partenaires rémunèrent mieux que d'autres. Signal d'alerte : « je propose le meilleur du marché », sans dire comment le meilleur a été défini.

Quelle est votre méthode, et à qui ne convient-elle pas ?

Question 7 : quelle grille appliquez-vous à toutes les solutions, et où puis-je la lire ? Une méthode qui existe est une méthode écrite. Sur ce site, la grille compte sept critères (rendement cible, fiscalité, liquidité, ticket, horizon, risque, effort de gestion) et elle est publiée sur la page méthodologie. Réponse attendue : une grille, même simple, appliquée de la même façon aux produits qui rémunèrent bien et à ceux qui rémunèrent mal. Signal d'alerte : une méthode qui se résume à un questionnaire de profil de risque suivi d'une proposition.

Question 8 : à qui la solution que vous me proposez ne convient-elle pas ? C'est la question la plus discriminante de la liste. Tout placement a des contre-indications : une SCPI ne convient pas à qui aura besoin de son capital dans cinq ans, une foncière cotée ne convient pas à qui ne supporte pas de voir son capital baisser de 30 % sur un écran, un PER ne convient pas à qui aura une tranche d'imposition plus élevée à la retraite. Réponse attendue : une liste précise, de préférence avant que vous ne la demandiez. Signal d'alerte : « ça convient à tout le monde à condition d'avoir un horizon long ».

Question 9 : investissez-vous vous-même dans ce que vous me conseillez, et qu'avez-vous perdu ? Un conseiller n'a pas l'obligation de détenir ce qu'il recommande, et il peut avoir de bonnes raisons de ne pas le faire. Mais la réponse dit beaucoup de sa relation au risque. Réponse attendue : une réponse franche, y compris « non, parce que ma situation est différente », et au moins une erreur passée racontée avec les montants. L'auteur de ce site publie les siennes, à commencer par sa plus grosse perte. Signal d'alerte : un parcours sans aucune erreur.

Quels documents allez-vous me remettre, et quand ?

Question 10 : puis-je avoir le document d'entrée en relation avant le premier rendez-vous ? Le CIF doit remettre, dès le premier contact, un document qui présente son statut, ses associations, ses partenaires, ses modes de rémunération et les procédures de réclamation. Réponse attendue : oui, par e-mail, avant de se parler. Signal d'alerte : le document arrive avec le bulletin de souscription.

Question 11 : aurai-je une lettre de mission et un rapport écrit avant de signer quoi que ce soit ? La lettre de mission décrit ce que le conseiller va faire, pour quel prix, et ce qu'il ne couvre pas. Le rapport de conseil (déclaration d'adéquation) explique par écrit pourquoi la solution proposée correspond à votre situation, à vos objectifs et à votre tolérance au risque. Réponse attendue : les deux, systématiquement, et signés avant toute souscription. Signal d'alerte : une proposition orale suivie d'un lien de souscription en ligne.

Question 12 : comment se passe une réclamation, et qui est le médiateur ? Un professionnel sérieux a une procédure de traitement des réclamations et indique le médiateur compétent (celui de l'AMF pour le conseil en investissements financiers, celui de l'assurance pour les contrats d'assurance). Réponse attendue : la procédure figure dans le document d'entrée en relation. Signal d'alerte : « ça n'arrive jamais ».

Les douze questions en un tableau

Question	Réponse acceptable	Signal d'alerte
1. Immatriculation ORIAS et statuts	Numéro et liste des statuts, vérifiables sur orias.fr	Pas de numéro personnel
2. Association de CIF et assurance	Nom de l'association, attestation d'assurance	Ne sait pas
3. Ce qu'il n'a pas le droit de vendre	Une liste précise liée à ses statuts	« Je peux tout faire »
4. Qui le paie, et combien	Chiffré, écrit, avant la souscription	« C'est le produit qui me paie »
5. Rémunération si vous ne souscrivez rien	Explication du modèle et de sa limite	Réponse évasive
6. Nombre de partenaires et critères	Un nombre, des critères, l'aveu des écarts de rémunération	« Le meilleur du marché »
7. La grille appliquée à tout	Une méthode écrite et publique	Questionnaire puis proposition
8. À qui ça ne convient pas	Une liste précise, spontanée	« À tout le monde »
9. Investit-il, qu'a-t-il perdu	Réponse franche, une erreur chiffrée	Parcours sans erreur
10. Document d'entrée en relation	Envoyé avant le premier rendez-vous	Remis avec le bulletin
11. Lettre de mission et rapport écrit	Systématiques, signés avant	Proposition orale puis lien
12. Réclamation et médiateur	Procédure et médiateur nommés	« Ça n'arrive jamais »

Ce que ces questions ne remplacent pas

Elles écartent les interlocuteurs qui ne devraient pas en être ; elles ne garantissent pas la qualité du conseil. Un conseiller peut cocher les douze cases et vous proposer une allocation médiocre. Ce qui fait la différence ensuite, c'est la cohérence entre ce qu'il écrit, ce qu'il publie et ce qu'il vous propose : si un cabinet explique pendant des pages pourquoi il n'aime pas un type de produit et vous le propose quand même, la question n'est plus réglementaire. Sur ce site, la grille est publique, les articles disent à qui chaque solution ne convient pas, et la page À propos explique d'où viennent les revenus du cabinet. Vous pouvez les confronter au premier appel.

Foire aux questions

Un conseiller indépendant existe-t-il vraiment ?

Au sens réglementaire, un CIF « indépendant » est celui qui refuse toute rémunération de tiers et ne vit que d'honoraires ; il est rare en France. La plupart des cabinets, dont le nôtre, sont non indépendants au sens de la réglementation : ils peuvent percevoir des commissions, à condition de les divulguer. Le mot compte moins que la transparence.

Faut-il préférer les honoraires aux commissions ?

Les honoraires alignent mieux les intérêts quand la mission est un conseil sans souscription ; les commissions sont parfois moins coûteuses pour un patrimoine modeste, car le conseil n'est facturé qu'en cas d'achat. L'important est de connaître le montant total que vous paierez sur la durée, sous les deux formes.

Une banque ou une plateforme en ligne remplace-t-elle un conseiller ?

Pour exécuter un ordre ou souscrire un produit standard, oui. Pour arbitrer entre une trésorerie d'entreprise, un PER et un compte-titres, ou pour organiser une transmission, une interface ne pose pas les questions qui fâchent. Les deux ne s'excluent pas.

Combien coûte un premier rendez-vous ?

Chez la plupart des cabinets, le premier échange est gratuit ; chez nous, c'est un appel de trente minutes sans engagement, décrit sur la page rendez-vous. La facturation, quand il y en a une, commence avec une lettre de mission signée.

Comment vérifier un conseiller en cinq minutes ?

Tapez son nom ou celui de son cabinet sur orias.fr, vérifiez les statuts affichés, puis cherchez sur le site de l'AMF si le nom figure sur une liste noire ou dans une décision de sanction. Demandez ensuite le document d'entrée en relation. Trois vérifications, aucune ne demande de compétence financière.

En résumé

Un conseiller se choisit sur ce qui se vérifie : le statut, la rémunération chiffrée, une méthode écrite qui dit à qui les solutions ne conviennent pas, et des documents remis avant la signature. Les douze questions tiennent en un appel de vingt minutes. Ce qui coûte cher, ce n'est pas de les poser : c'est de signer sans les avoir posées.

Sources : Code monétaire et financier, articles L. 541-1 et suivants (statut de conseiller en investissements financiers, adhésion à une association agréée, information sur les rémunérations) ; règlement général de l'AMF, livre III, titre II, chapitre V (obligations des CIF : document d'entrée en relation, lettre de mission, déclaration d'adéquation, traitement des réclamations) ; registre ORIAS (orias.fr). Cet article est rédigé par le cabinet EXP Capital, lui-même conseiller en gestion de patrimoine : il décrit ce que nous demanderions à un confrère et ce que nous acceptons qu'on nous demande. Il ne constitue pas un conseil juridique.